Das Ungeschriebene
Das Ungeschriebene ist das Wissen über den eigenen Vertrieb, das nirgends im Internet steht und deshalb auch in keinem allgemeinen KI-Modell steckt: warum der eine Auftrag gewonnen und der andere verloren wurde, welcher Einwand jedes Mal kommt und wo die Preisgrenze wirklich liegt. Es ist der einzige Vorsprung, der bleibt, wenn beide Seiten dieselbe KI kaufen.
Warum es zählt
- Wenn beide Seiten dieselbe KI einsetzen, trainiert auf demselben Internet, erzeugt gleiches Wissen keinen Vorsprung. Es erzeugt höhere Kosten auf beiden Seiten.
- Die Pointe: Die eigene KI kennt das Ungeschriebene auch nicht. Es steckt in Köpfen und verstreuten Systemen, nicht in den Trainingsdaten.
- Daraus folgt eine andere Arbeit als „KI einführen". Die Arbeit heißt: das eigene Wissen so festhalten, dass eine Maschine es nutzen kann.
Im Konzern
Ein Konzern führt denselben KI-Assistenten ein wie sein Wettbewerber und wundert sich, dass die Abschlussquote gleich bleibt. Was fehlt, sind die Deal-Rückblicke der letzten drei Jahre, die niemand je aufgeschrieben hat.
Im Mittelstand
Beim Maschinenbauer weiß der Vertriebsleiter seit zwanzig Jahren, welche Anfrage sich nie rechnet. Steht das nirgends, geht es mit ihm in Rente, und keine KI der Welt ersetzt es.
Häufige Fragen
- Was ist das Ungeschriebene?
- Das Wissen über den eigenen Vertrieb, das nirgends im Internet steht und deshalb in keinem allgemeinen KI-Modell steckt: warum der eine Auftrag gewonnen und der andere verloren wurde, welcher Einwand jedes Mal kommt und wo die Preisgrenze wirklich liegt.
- Warum kann ein Wettbewerber das Ungeschriebene nicht kaufen?
- Weil es nirgends geschrieben steht. Es ist über hunderte gewonnene und verlorene Angebote entstanden und sitzt in Köpfen, nicht in einem Produkt. Wenn beide Seiten dieselbe KI kaufen, trainiert auf demselben Internet, ist es der einzige Vorsprung, der übrig bleibt.
- Kennt die eigene KI das Ungeschriebene?
- Nein. Auch die eigene KI kennt es nicht, weil es in Köpfen und verstreuten Systemen steckt und nicht in den Trainingsdaten. Daraus folgt eine andere Arbeit als „KI einführen": das eigene Wissen so festhalten, dass eine Maschine damit arbeiten kann.