Wenn er anruft, ist die Entscheidung meistens gefallen. Was dann noch zählt, steht nirgends im Internet. Und Ihre eigene KI kennt es auch nicht.
Der Vertrieb steckt mitten in einem Umbruch, und es ist nicht der, über den gerade alle reden. Informationen hat inzwischen jeder. Der Unterschied entsteht dort, wo aus Informationen Wissen wird, das sonst niemand hat.
Jahrzehntelang war der Kunde der Gläserne. Diese Richtung hat sich umgedreht.
Es gibt dieses Gefühl im Termin. Die Fragen sind freundlich, alle nicken, und trotzdem stimmt etwas nicht.
Er fragt eine Maschine. Sie hat Ihre Website gelesen, Ihre Bewertungen und die Ihres Wettbewerbers gleich mit.
Dann kaufen wir eben auch KI. Tun Sie das.
Denken Sie an den Menschen in Ihrem Vertrieb, der seit zwanzig Jahren dabei ist. Der eine Anfrage liest und nach dreißig Sekunden sagt: Da bewerben wir uns nicht.
Ihre KI kennt das Internet. Ihren Betrieb kennt sie nicht.
Was bleibt, hat einen Namen: Das Ungeschriebene. Es ist der einzige Vorsprung, den ein Wettbewerber nicht kaufen kann.
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Über 20 Jahre Go-to-Market in der Software-Industrie, zuletzt auf der Seite, die diese Technik baut, statt sie einzukaufen. Mich interessiert eine Frage: Wie hebt man Vertrieb auf eine neue Ebene — und wie wird KI dabei zum Hebel statt zum Selbstzweck?
Keynotes
Wenn Ihr Käufer zum ersten Mal anruft, hat er 61 Prozent seiner Kaufreise hinter sich und seine Auswahlliste steht längst sortiert. Was passiert, wenn beide Seiten dieselbe KI kaufen, die dasselbe weiß, und was als Vorsprung überhaupt noch übrig bleibt. Von jemandem, der die Systeme mitgebaut hat, mit denen Einkäufer heute Anbieter bewerten.
Was sich im Go-to-Market wirklich ändert, wenn KI eine Superpower ist und kein Tool. Das neue Scoreboard sind Agenten pro Mensch, nicht Headcount. Die Motion folgt dem Deal-Signal statt dem Org-Chart, und Per-Seat-Pricing weicht dem Ergebnis. Ein konkreter Bauplan für den Umbau der Revenue-Org, von jemandem, der drei gebaut hat.
Die Werkzeuge sind austauschbar geworden, die Verkaufsgespräche nicht. Was Anbieter über Ihre Ausgangslage wissen, welche Versprechen sich in der Praxis nie einlösen und warum das teuerste Modell selten das Problem löst. Eine Innensicht aus dem Verkauf von KI an Industrie und öffentliche Hand.
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